Incoterms® 2020: Reality Check, INN.LAW

Peter Poleacov24. Juni 20268 Min.

90 bis 95 Prozent der Kaufverträge enthalten eine ungeeignete Incoterms-Klausel. Die Schätzung stammt von der ICC selbst, also von der Organisation, die die Regeln herausgibt. Das eigentliche Problem ist nicht die unpassende Klausel. Es ist, dass kaum jemand merkt, dass sie unpassend ist.

Klauselwahl scheitert in der Praxis, nicht in der Theorie

Die Incoterms 2020 sind klar geschrieben. Trotzdem greifen Unternehmen verlässlich zur unpassenden Klausel, meist aus Gewohnheit. FOB ist mit Abstand die beliebteste Klausel, und FOB ist meistens die unpassende Wahl.

Belastbar wird das im Ibero-American Report 2023, der bislang größten Erhebung dazu. Regional und explorativ, aber mit echten Handelsdokumenten: In 54 Prozent der geprüften Vorgänge unter FOB, CFR oder CIF ging es um Container, also um Klauseln, die die ICC für Container ausdrücklich nicht empfiehlt. 45 Prozent der Befragten ignorieren diese Empfehlung.

Vorweg der wichtigste Satz: Incoterms regeln, wer welche Kosten trägt, wann die Gefahr übergeht und wer Transport, Versicherung und Zoll besorgt. Sie regeln nicht den Eigentumsübergang, nicht die Zahlung, nicht die Folgen eines Vertragsbruchs und nicht, ob die Klausel im anwendbaren Recht überhaupt wirksam ist. Wer das verwechselt, hat eine Klausel, aber keinen Vertrag.

Container = FCA (nicht FOB oder CIF)

Der häufigste und teuerste Fehler. FOB, CFR und CIF liefern an Bord des Schiffs. Einen Container gibt der Verkäufer aber schon Tage vorher am Terminal aus der Hand. In der Zeit dazwischen trägt er rechtlich die Gefahr für etwas, das er nicht mehr steuert, und weiß oft nicht einmal, wo der Container gerade steht. Dazu kommen doppelt berechnete Terminalkosten und Streit über die Schnittstelle.

Die ICC sagt es über ihre eigene Drafting Group seit 2024 unmissverständlich: Für Container gehören FCA, CPT und CIP in den Vertrag, nicht die alten Seefrachtklauseln. FCA verlegt den Übergabepunkt genau dorthin, wo der Verkäufer die Kontrolle tatsächlich abgibt, an das Terminal. Welche Klausel was bedeutet, steht im Beitrag „Incoterms® 2020: Übersicht, Klauseln und Änderungen“. Speziell für Container über Häfen zeigt der Beitrag „Incoterms 2020 FCA und CPT: Best Practice“, warum FCA und CPT besser passen.

Gefahr und Kosten sind zwei Punkte

Bei CPT, CIP, CFR und CIF fällt auseinander, was fast jeder zusammendenkt. Der Verkäufer zahlt die Fracht bis zum Bestimmungsort. Die Gefahr geht aber viel früher über, am Abgang. „CIF heißt, der Verkäufer haftet bis zum Ziel“ ist der verbreitetste Irrtum im internationalen Handel, und er ist falsch. Der Verkäufer zahlt bis zum Ziel. Tragen muss das Risiko ab Bordverladung der Käufer.

CIF auf der Strecke: Die Kosten trägt der Verkäufer bis zum Zielhafen, die Gefahr nur bis zur Bordverladung. Den Abstand zwischen den beiden Marken trägt der Käufer.

Dahinter steckt ein Anreizproblem, kein Wissensproblem. Die Klausel wird nicht nach dem Risiko gewählt, sondern nach Gewohnheit. Das Regelwerk belohnt den Reflex, FOB und CIF kennt jeder, und bestraft die Passung, an die kaum jemand denkt.

Demurrage: wenn die Lücke zwischen Kosten und Gefahr Geld kostet

Die Trennung von Kosten und Gefahr ist kein theoretisches Problem, sie hat einen Preis. Er heißt oft Demurrage: Liegegeld, wenn die Ware nach dem Löschen nicht rechtzeitig aus dem Hafen kommt. Unter CFR und CIF zahlt der Verkäufer die Fracht bis zum Bestimmungshafen, die Gefahr trägt ab Verladung der Käufer. Verzögert sich die Entladung, liegt die Rechnung beim Käufer, nicht beim Verkäufer.

Nur beantworten die Incoterms das nicht. Sie schweigen zu Demurrage. Wer sie trägt, ergibt sich aus dem Kaufvertrag und seinem Zusammenspiel mit dem Chartervertrag, nicht aus dem Kürzel. Der Singapore High Court hat das 2013 in Profindo v. Abani durchgespielt: Bei einem CFR-Verkauf lief die Demurrage gegenüber dem Käufer erst ab dem Anlegen des Schiffes, obwohl sie den Verkäufer als Charterer schon früher traf. Das Ergebnis hing am Wortlaut des Vertrags, nicht am „CFR“.

Im deutschen Recht kann es unangenehmer werden: Bei einem Ablieferungshindernis haften Befrachter und Empfänger für die Aufwendungen des Verfrachters unter Umständen gesamtschuldnerisch (§§ 492, 494 HGB). Der Verkäufer, der nur „CFR“ vereinbart hat, haftet dann womöglich für eine Verzögerung mit, die er nicht verursacht hat.

Der Ausweg ist der gewohnte: bei Containern FCA oder CPT statt FOB oder CFR, und im Kaufvertrag ausdrücklich regeln, wer Demurrage, Detention und Lagerkosten trägt. Wer das offenlässt, verlässt sich auf das Kürzel. Das Kürzel weiß es nicht.

Versichert heißt nicht geschützt

Auch bei der Versicherung regeln die Incoterms 2020 weniger, als die meisten glauben. Nur zwei Klauseln verpflichten überhaupt zur Transportversicherung: CIF und CIP. Alle anderen, auch das beliebte FOB, verpflichten niemanden. Der Käufer nimmt an, der Verkäufer habe versichert, der Verkäufer nimmt an, der Käufer tue es. In der Lücke am Terminal, wenn der Container abgegeben, aber noch nicht an Bord ist, fällt die Ware nicht selten durch beide Policen.

Und Deckung ist nicht gleich Deckung. Maßgeblich sind die Institute Cargo Clauses des Londoner Versichererverbands (IUA) in drei Stufen: (C) deckt nur ausdrücklich genannte Schadensereignisse, also eine Mindestdeckung; (A) deckt als Allgefahrendeckung („All Risks“) alle Gefahren außer den ausdrücklichen Ausschlüssen. CIF verlangt nur die Mindestdeckung (C), CIP die Allgefahrendeckung (A). Wer CIF vereinbart und an „versichert“ denkt, hat oft die schwächste Stufe.

Und selbst „All Risks“ ist nicht alles: Die Institute Cargo Clauses (A) schließen Krieg aus (Klausel 6). Auf Routen durch Konfliktgebiete greift dieser Ausschluss, Kriegsdeckung ist ein eigenes, separat zu vereinbarendes Instrument. Die Incoterms entscheiden, wer versichern muss und auf welchem Niveau, nicht, ob die Police am Ende zahlt.

EXW und DDP: zwei Klauseln zum Meiden

EXW wirkt nur auf den ersten Blick bequem. Der Verkäufer schuldet nichts außer Bereitstellung. Genau das wird zum Problem: keine Ausfuhr, keine Prüfung von Sanktions- und Denied-Party-Listen, und in der EU wird der Verkäufer trotzdem faktisch zum Ausführer, weil der ausländische Käufer dort nicht als Exporteur auftreten kann. Mit Akkreditiven funktioniert EXW ohnehin nicht.

DDP dreht das Problem um. Der Verkäufer übernimmt die Einfuhr im Land des Käufers, und das darf er in vielen Ländern gar nicht. In Brasilien ist DDP für einen ausländischen Verkäufer nicht durchführbar, in der EU steht die Ansässigkeitsanforderung des Unionszollkodex (Art. 170 UZK) im Weg. Beide Klauseln verschieben Pflichten dorthin, wo die Partei sie rechtlich oft nicht erfüllen kann.

Eine Klausel wirkt nicht überall gleich

Dieser Beitrag wird weltweit gelesen, deshalb der Punkt, den die meisten Übersichten verschweigen: Dieselbe Klausel wirkt nicht in jedem Land gleich. Die ICC trägt aus über 90 Länderkomitees zusammen, wo nationales Recht die Incoterms aushebelt.

Versicherung: Viele Länder verbieten ausländischen Parteien, die Transportversicherung zu stellen. Damit sind CIP und CIF dort faktisch undurchführbar, denn beide verlangen genau das. In Kenia drohen Geldbuße und bis zu fünf Jahre Haft.
Einfuhr: Wo ausländische Firmen nicht einführen dürfen, läuft DDP leer.
Zollwert: Thailand schreibt vor, Export als FOB und Import als CIF zu deklarieren, unabhängig vom vereinbarten Term.

Die Lehre ist einfach: Eine Klausel im Vertrag heißt nicht, dass sie im Zielland so wirkt, wie Sie denken. Incoterms sind nur eine Schicht. Darunter liegt das anwendbare Recht, oft das UN-Kaufrecht; dazu der Beitrag „UN-Kaufrecht (CISG): Vor- und Nachteile für deutsche Exporteure“.

Ehrlich an einer Stelle, an der andere weiterreden: Die Incoterms 2020 haben für FCA die Option geschaffen, dem Verkäufer ein Bordkonnossement zu verschaffen, gedacht genau für das Akkreditiv-Problem. In der Praxis trägt sie selten, weil Reederei und Bank nicht mitspielen. Ich nenne sie, aber ich verlasse mich nicht darauf.

Die passende Klausel: nach Transportart, nicht nach Gewohnheit

Die Auswahl fällt in zwei Schritten. Erstens die Transportart: Container oder multimodal über einen Hafen führen zu FCA, CPT oder CIP; reine See- oder Binnenschifffahrt mit Stück- oder Massengut zu den klassischen Seeklauseln. Zweitens die Rollenverteilung: Wer organisiert den Haupttransport, wer trägt die Gefahr bis wohin.

Schreiben Sie immer die vollständige Formel mit dem Zusatz „Incoterms 2020“ und einem präzise benannten Ort, sonst bleibt offen, welche Fassung gilt. „FOB Hamburg“ allein kann ein US-Gericht nach § 2-319 UCC anders lesen als die ICC-Regel. Und den Ort so genau wie möglich, nicht nur „Hamburg“, sondern die konkrete Lieferstelle wie Terminal oder Laderampe, denn daran hängt der Gefahrübergang.

Vertragliche Abweichungen von den Incoterms sind möglich und in der Praxis häufig; ihre Wirkung muss dann präzise und vollständig im Vertrag stehen, wie der Beitrag „Incoterms® 2020: Übersicht, Klauseln und Änderungen“ zeigt.

Eine erste Orientierung gibt die Auswahlhilfe unten.

Incoterms bestimmen, wer zahlt und wer das Risiko trägt, nicht, wem die Ware gehört. Wer beides verwechselt, hat eine Klausel, aber keinen Schutz.

Meine Empfehlung

ICC-Handbuch lesen.
Mit Einkauf, Vertrieb, Logistik und Recht abstimmen.
Passgenaue Klausel im Vertrag integrieren.

Referenzen

ICC, Incoterms® Rules.
ICC, FCA and CPT: Best Practice for Shipping Containers through Ports (2024).
ICC, National Regulatory Barriers to the Incoterms® 2020 Rules (Stand Januar 2026).
ICC-Nationalkomitees, Ibero-American Report on the Use of the Incoterms® 2020 Rules (2023).
International Underwriting Association of London (IUA), Institute Cargo Clauses (A) und (C).
Davis und Vogt, Incoterms 2020 and Missed Opportunities, International Journal of Logistics Research and Applications (2021).
Profindo Pte Ltd v Abani Trading Pte Ltd, [2013] SGHC 10 (Singapore High Court).

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In wenigen Schritten gibt Ihnen die Auswahlhilfe eine erste Orientierung.

Wie soll die Ware transportiert werden?

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Quelle: Poleacov, P. (2026). Incoterms® 2020: Reality Check. INN.LAW. https://inn.law/perspectives/incoterms-reality-check/